El esquema de 5 pasos para multiplicar 3X tus prospectos de calidad.

Resumen: Conoce las estrategias y tácticas para mejorar significativamente tus actividades de generación de prospectos de calidad (Leads) para hacerlos crecer hasta 3X más de lo que hoy obtienes.

Índice:

1. Retos en la Generación de Leads.
2. Beneficios de tener un Proceso de Generación de Leads Eficiente.
3. Los Canales de Generación de Leads más Comunes.
4. 5 Estrategias para Generar Prospectos de Calidad.

Retos en la Generación de Leads

Generar clientes potenciales de calidad es una necesidad para garantizar la supervivencia, pero también requiere mucho tiempo, procesos, herramientas y es algo difícil de lograr. Si no generas demasiados clientes potenciales, tardará meses o años en obtener beneficios, o tu negocio estará en riesgo de desaparecer.

El mercado está cambiando rápidamente, los compradores enfrentan nuevas necesidades y la competencia crece día a día. Por lo tanto, generar clientes potenciales de calidad a través de métodos tradicionales ya no será suficiente.

Para generar Leads potenciales con éxito, debes comprender a tu audiencia y las necesidades que tienen en su vida diaria. Debes incluir factores como lo que las personas publican regularmente en sus perfiles de sus redes sociales, su ruta de comportamiento en la compra, las emociones y argumentos racionales involucrados en el proceso de compra, así cómo clasificar correctamente al prospecto y en dar un correcto seguimiento y automatizar tu proceso de ventas.

Beneficios de tener un Proceso de Generación de Leads Eficiente.

• Reducir los tiempos que toma cerrar un nuevo cliente: Si atraemos prospectos con un problema real, que les duele lo suficiente para pagar por solucionarlo, si conocemos su presupuesto e involucramos y entendemos los problemas de los verdaderos tomadores de decisión y si, además, llevamos un control del proceso de ventas, será más rápido el tiempo que nos tomará cerrar la venta de los prospectos contactados.
• Dejar de perder tiempo y dinero en preparar y presentar propuestas a prospectos que no están calificados para comprar nuestros productos y/o servicios: En muchas ocasiones perdemos tiempo en preparar propuestas para prospectos que no tienen un problema real, un presupuesto y capacidad de decisión en la compra, nos entusiasmamos y comenzamos a invertir tiempo y recursos en preparar propuestas a prospectos que no están calificados para comprarnos o, peor aún, que nunca tuvieron la intención de comprarnos, lo que termina en tiempo y dinero perdidos en oportunidades que nunca lo fueron.
• Mejorar la rentabilidad de nuestro negocio: Al incrementar la efectividad entre prospectos interesados y cierres de ventas, se hace un mejor uso de los recursos involucrados en el proceso de ventas y reducimos la necesidad de hacer descuentos para cerrar las ventas, lo que repercute en una mayor rentabilidad para nuestras empresas.  
• Automatizar las actividades rutinarias del seguimiento y tener control de las interacciones con los prospectos: En el mundo de las ventas, muchas oportunidades se pierden por falta de seguimiento o retrasamos una interacción que pudo ser automatizada. Dicho esto, la mejor manera de evitar estos errores es tener automatizaciones dentro de tu CRM para evitar que por falta de comunicación o seguimiento se pierdan oportunidades de venta, y además podemos evitar que el equipo de ventas pierda tiempo llevando a cabo actividades rutinarias que pudieron ser automatizadas, y lo más importante es que puedes llevar un registro de qué tan exitosas fueron esas automatizaciones porque el CRM te puede dar una medición de qué resultados tuvimos con cada una de estas.

Los Canales de Generación de Leads más Comunes

• Prospección en frío: El más difícil de todos los canales y el más utilizado, desafortunadamente con una eficiencia muy baja, normalmente entre 1% a un 3% de los prospectos contactados, al buscar a prospectos que no tienen un problema y que no nos conocen, hace muy baja la tasa de generación de prspectos y el poder lograr una venta con ellos, una buena noticia es que podemos reducir el hacer más productiva esta actividad con las técnicas y herramientas correctas.
• Eventos: Otra fuente importante de generación de oportunidades comerciales es el generar eventos reales, virtuales o híbridos, con los tomadores de decisión adecuados puede construir confianza y darnos a conocer, la eficiencia de este tipo de actividad es de un 10% a un 30% de los prospectos contactados.
• Canales “pasivos de generación de leads”: La generación de canales digitales que sí están bien diseñados e implementados se pueden convertir en una fuente “pasiva” y constante de generación de oportunidades con problemas reales y con una alta intención de compra, el reto aquí es calificar correctamente a quienes sí pueden comprarnos, la posibilidad de cierre de está actividad es de un 30% a un 50% de los prospectos con quienes tomamos contacto. 
• Recomendaciones de clientes, conocidos o prospectos que por alguna razón no compraron pero con quienes hicimos una buena impresión en el proceso de compra: Es el canal más eficiente de generación de oportunidades y el menos explotado, la eficiencia de este canal es del 80% al 90% de los prospectos contactados, hay que pedir recomendaciones, si cuidamos la experiencia de venta y de entrega de servicios, vamos a lograr tener personas contentas que van a estar dispuestas a recomendarnos, pero hay que pedirlas, dificilmente van a llegar si no las pedimos,  si la persona recomendada tiene un problema real y recursos para pagar nuestros servicios, la recomendación se convierte en una fuente muy eficiente de generación de prospectos y de cierre de ventas, no lovides diseñar una buena experiencia de compra y servicio y al finalizar pedir una recomendación.

5 Estrategias para Generar Prospectos de Calidad.

1.  Investigar y entender a tu prospecto a profundidad: Entender la razones emocionales y/o racionales detrás de su proceso de compra, conocer sus puntos de fricción, sus necesidades insatisfechas, así como los pasos de su costumer journey (jornada de compra) será de gran utilidad, la mejor forma de entender esto es preguntando directamente a tus clientes o llevando a cabo una investigación de mercados con profesionales del ramo, con las preguntas e interpretaciones adecuadas podrás conocer las necesidades, motivadores y jornada de compra de nuestros prospectos, lo que se traduce en una guía muy exacta para elevar las posibilidades de hacer mejores propuestas que resuenen y conecten con sus necesidades y con la forma en que se lleve a cabo su proceso de compra.  

2. Generar canales pasivos con y sin costo de generación de demanda: Una persona encuentra tu negocio por medio de alguno de tus canales de marketing, ya sea porque asistió a uno de tus eventos o porque vió uno de tus anuncios en buscadores, o porque vió un anuncio o un post en tus redes sociales, o leyó un contenido de valor en tu blog; en la medida en que estas actividades de generación de tráfico este bien segmentadas, comunicadas,  programadas y ejecutadas lograremos tener leads mejor calificados: 

• El potencial prospecto es dirigido a una página optimizada (landing pages o páginas de destino) para lograr una acción concreta de conversión para informarse sobre tu oferta (la cual está construida para encontrar una solución a sus problemas o retos que está viviendo, y además está construida con argumentos emocionales y racionales que potencializan su posibilidad de realizar una acción de conversión). Es entonces que el visitante está a un paso de convertirse en un lead.
• Después, se encuentra navegando en tu página de destino y da clic en uno de tus llamados a la acción (CTA, por sus siglas en inglés).
• Finalmente, es redirigido a una sección de tu landing page o página de destino donde llena un formulario y, a cambio de sus datos, obtiene un contenido de valor: una guía, una consultoría sin costos, entre otros, y es en ese momento en donde el visitante finalmente se convierte en un lead o prospecto.

3. Mejorar el proceso de ventas: Una vez que tienes los datos de tu prospecto comienza el trabajo de tener una sesión de exploración con él  para poder calificar a este prospecto correctamente, entendiendo si tiene un problema real que le duele lo suficiente como para pagar por resolverlo, si tiene presupuesto suficiente para pagar por el precio de tus productos y/o servicios y si tiene capacidad de decidir sobre la compra de los mismos, es importante tener control sobre los tiempos y el seguimiento que llevarás a cabo durante el proceso de ventas, así que hay que preguntar por ellos y también preguntar sobre los factores bajo los cuales se juzgará tu propuesta, realizar todos estos pasos te ayudará a poder elevar y mejorar la capacidad de cerrar la venta y evitar perder tiempo preparando propuestas y dándoles seguimiento a oportunidades que no tienen oportunidad de cerrarse, si el cliente no tiene un problema, no le duele lo suficiente, no tiene presupesto o no tiene la capacidad de decisión, es momento de hacerle saber que tu no eres la opción para poder atenderlo, agradecer su tiempo y descalificar está oportunidad, es probable que descalifiques a varios de tus prospectos, pero esto evitará perder tiempo y esfuerzos con oportunidades que no son factibles de cerrar. 

Esto se puede hacer haciendo las preguntas adeciudas y siguiendo la regla del que el prospecto debe ser el que habló el 80% del tiempo de tu sesión de exploración, si tu eres el que habló el 80% de la sesión, el proceso está mal ejecutado y la venta no se va a dar, lo mejor es entrenarte a ti y a tus vendedores en mejorar e implementar un mejor proceso de ventas, es recomendable guiarse con expertos con experiencia en optimizar e implementar mejores procesos de ventas; siempre con una guía experta llegarás mas rápido a tus objetivos . 

4. Seguimiento a tus oportunidades comerciales en un CRM: El dar un correcto seguimiento a estas nuevas oportunidades es más fácil si contamos con un CRM que nos permite registrar los datos de contacto y segmentación, así como registrar los pasos que hemos dado con el prospecto, y además darle seguimiento a los compromisos que hacemos con ellos, y por último monitorear cada una de la etapas del embudo de ventas de cada una de las oportunidades de todos tus vendedores, para poder predecir con mayor exactitud los resultados que tendrás y medir en qué etapas del embudo de ventas hay que dedicar más tiempo y esfuerzo. 

5. Preparación de propuestas y presentación de las mismas: Una de las actividades mas importantes es la preparación de la propuesta en donde la elaboraremos basados en los problemas, presupuestos, factores de decisión y tiempos que nos plantearon nuestros prospectos en la sesión de exploración, es importante abrir la sesión de presentación recordando cuales fueron esos puntos, y presentar la propuesta que está basada en esos puntos, al terminarla hay que preguntar con base en está propuesta que vimos ¿resolvimos sus problemas, dentro de los tiempos y presupuestos que hoy tienen?, ¿en una escala del 1 al 10 que calificación le darían a está propuesta? si el prospecto nos responde por arriba 9 o con un  10 es tiempo de preguntar, cuales son lo siguientes pasos para concretar la venta, si nos califican por debajo de 8 hay que regresar a ajustar la propuesta hasta obtener una calificación por arriba de 9, de está forma tenemos control total de está importante etapa del proceso de ventas y lograremos cerrar más ventas.

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