Resumen: En este blog entenderás qué es y cómo funciona el funnel de ventas.
Cuales son las 3 etapas por las que comunmente pasa un prospecto en su proceso de compras.
Como debes crear contenido y estrategias para cada una de estas etapas del proceso de compras.
Que Es y Como Funciona un Embudo de Ventas
Es común encontrarte con porcentajes de conversión demasiado pequeños a pesar de haber hecho un gran esfuerzo de atracción de contactos, y es que no todos los usuarios pasan de la primera etapa del embudo a la última. Mira cómo lograr que más contactos se conviertan en ventas.
- Entendiendo qué es y cómo funciona el funnel de ventas
El funnel de ventas, también llamado: embudo de ventas, marketing funnel o sales funnel, es el proceso en el que las oportunidades de ventas son calificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en ventas.
- El embudo de ventas te permite saber en qué nivel están los usuarios en su camino de compra.
- ¿Qué contenidos crear para cada una de las etapas?
- Saber cómo llevarlos de una etapa a otra
- Hacer que todos los esfuerzos de Marketing, Ventas y Servicio al cliente estén bien dirigidos
- Identificar en cuáles etapas necesitas doblar esfuerzos o cambiar de estrategia
- Qué acciones y canales están funcionando y cuáles no
Para sacarle el mayor provecho al funnel e ir llevando al usuario desde la primera, hasta la última etapa, lo dividiremos en tres secciones:
Las 3 Etapas del Embudo de Ventas
Primer Etapa TOFU (Top of the funnel):
En esta primer etapa se definirán los criterios bajo los cuales se va a llevar a cabo la decisión de compra, en está etapa se inicia el proceso de compra y es donde le podemos ayudar a los potenciales clientes a definir bajo qué criterios van a comprar.
- Aquí la empresa no debe vender ningún producto a los usuarios, al contrario debe ofrecer ayuda y soporte. Toda aquella intención de vender un producto provocará que el usuario abandone nuestros contenidos. En esta etapa podemos incluir productos y/o servicios gratuitos para los usuarios como son los ebooks, check list de compra, webinars o cursos gratuitos.
- La responsabilidad de esta etapa recae principalmente en el equipo de marketing,aunque pudiera existir una corresponsabilidad con el equipo de servicio a clientes.
Segunda Etapa MOFU (Middle of the funnel):
En esta etapa del embudo de compra, el futuro comprador va a explorar de todas las opciones de compra existentes en el mercado cuales cumplen con sus criterios de compra definidos en la primer etapa , si se identificó al prospecto desde el inicio del proceso de compra nosotros ayudaremos en esta etapa a definir los criterios y ahora el trabajo es mostrarle que nosotros cumplimos con esos criterios.
- Aquí es donde la empresa tiene que trabajar su estrategia de Inbound Marketing y convencerlo de que ellos cumplen con los parámetros bajo los cuales se compra la categoría de productos y/o servicios que ellos buscan comprar. Algunas de las alternativas de contenido son: guías sobre resolución de problemas o un curso adaptado a sus necesidades.
- En esta etapa se trata de generar confianza y credibilidad con el usuario.
- La responsabilidad es compartida entre el equipo de marketing y ventas.
Tercer Etapa BOFU (Bottom of the funnel):
Esta es la última fase del funnel de conversión, puesto que nuestro potencial cliente ya está a punto de tomar una decisión. En este momento, nuestro equipo de ventas se tiene que encargar de convencer al cliente para que compre nuestro producto. Cursos gratuitos y webinars especializados son algunos de los principales alicientes para convertir los leads.
- En esta etapa culminan todos los esfuerzos. Es importante tener en cuenta que durante esta etapa los clientes están evaluando tu alternativa o incluso comparándola con la de la competencia, por lo que aquí se debe hacer la labor de convencimiento.
- Esta labor recae principalmente en el área de ventas aunque apoyados por el equipo de marketing.
Como vemos, cada etapa tiene objetivos y necesidades específicas hasta convertir a los usuarios en clientes, que es cuando llegan al final del embudo, posteriormente esto se vuelve más bien un círculo en el que el ciclo tendría que volver a empezar, ya que es más fácil que un cliente vuelva a comprarte, a conseguir un nuevo cliente. Aquí es necesario una buena labor del equipo de Servicio al Cliente para que los usuarios se sientan satisfechos con el antes, durante y después de la venta, y entonces regresen.
Crea contenido y estrategias para cada una de las etapas
Una vez aclarado el funcionamiento y estructura del funnel de ventas, es importante definir qué tipo de contenido y estrategias llevar a cabo en cada una de las etapas para lograr la conversión y no quedarnos solo en los likes, miles de visitas al sitio web o descargas infinitas de materiales.
Contenido y Canales de Comunicación para la 1a Etapa TOFU del Funnel de Ventas
En esta etapa utilizaremos anuncios para generar tráfico a los contenidos que ayudan definir los criterios de compra. Los principales canales son las redes sociales y campañas de display y red de búsqueda en Google.
Evita utilizar mensajes como: “compra ahora”, “adquiere hoy mismo”, cuando el usuario ni siquiera te conoce. Algunos de los materiales que puedes utilizar, son:
- Artículos de blog
- Checklist
- Ebooks
- Guías de uso
- Infografías
- Videos tutoriales
- Post
Otro punto muy importantes a tener en cuenta en esta etapa del ciclo, es:
Una buena segmentación. Más vale calidad que cantidad.
Define a tu comprador ideal, para obtener la mayor cantidad de prospectos calificados, ya que esto te facilitará seguirlos llevando durante todo el funnel y lograr mayor porcentaje de conversiones, uno de los objetivos de generar contenidos es recopilar información para tener criterios que te permitan contactar y calificar a tus prospectos, la idea es que con el contenido de valor que generes siempre pidas los datos que necesites para poder precalificar y posteriormente contactar a tus prospectos, nunca generes contenido de valor y no pidas nada a cambio.
Contenido y Canales de Comunicación para la 2a Etapa MOFU del Funnel de Ventas
En esta etapa también podemos utilizar redes sociales y Google, sin embargo el tipo de contenido y mensajes que lancemos no serán los mismos que en la etapa inicial, ya que debemos contarle al usuario que cumplimos con sus criterios de selección, también debemos reforzarle ¿por qué somos una buena opción?, ¿cómo nos diferenciamos del resto? ¿por qué debería elegirnos a nosotros?
Algunos de los contenidos a utilizar son:
- Entrevistas a especialistas del sector
- Videos demostrativos
- Estudios de Mercado
- FAQ
- Guías con especificaciones técnicas
- Webinars
- Casos de éxito
- Comparaciones de tu solución vs la competencia
- Unboxings
En cuestión de estrategia, en esta etapa son muy útiles y prácticamente obligadas, las estrategias de remarketing tanto en redes sociales como en Google, para llegar a los clientes que ya han interactuado con tu empresa y que ya te conocen. Esto evita arribar a los clientes en frío, por el contrario, llegas a los clientes que ya han tenido interacciones con tu marca. Esto también facilita “desechar”, al menos por el momento, a los usuarios que aún no están listos para la etapa de conversión, seleccionando únicamente a aquellos que:
- Hayan visitado una página específica de tu sitio web
- Hayan agregado productos al carrito de compras
- Hayan hecho una llamada, solicitado una cotización o visitado tu tienda
Contenido y Canales de Comunicación para la 3er Etapa BOFU del Funnel de Ventas
Este es el momento de convencer al usuario que compre tu producto. Aquí es donde viene la publicidad más agresiva y los CTA dirigidos a la venta.
Esta es la etapa de finalización de una venta y a la vez la etapa de inicio con cliente, por lo que debes cumplir con la labor de: venta y fidelización.
Haz demostraciones de tu producto, regala periodos de prueba o muestras gratis, utiliza el retargeting con usuarios que hayan cumplido con acciones más cercanas a la conversión. Utiliza las redes sociales, Google, mailings, llamadas o cualquier otro medio que te lleve directo al cliente potencial, recuerda que en esta etapa ellos ya te conocen y además, ya saben lo que buscan ¡Convéncelos!
Por último la automatización de las acciones en el proceso te ayudará a escalar tu proceso comercial y capitalizar la mayor cantidad posible de oportunidades de venta, es necesario seleccionar un hub adecuado de automatización para lograrlo, uno de los más completos y con la mejor relación precio calidad es Hubspot, sin embargo existen muchas alternativas en el mercado.
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