Etapas del proceso de ventas y la importancia de calificar correctamente a tus prospectos
La importancia de un proceso de calificación de prospectos o leads en tu proceso de ventas no puede ser subestimada, ya que desempeña un papel crucial en la mejora de las posibilidades de cerrar una venta exitosa.
Al identificar y evaluar a los prospectos o leads adecuados desde el principio en tu proceso de ventas, los equipos de ventas pueden enfocar sus esfuerzos en aquellos clientes potenciales que tienen mayores probabilidades de convertirse en clientes satisfechos y rentables, y garantizar un crecimiento sostenible en un entorno empresarial competitivo.
Tener pasos definidos del proceso de ventas para la calificación de prospectos nos ayuda a crecer y tener éxito en el mercado. En este blog, te mostraremos los pasos que puedes seguir para implementar un proceso de ventas efectivo y eficiente, además de describirte las etapas del proceso de ventas para poder calificar a tus prospectos correctamente.
La metodología de calificación de prospectos se enfoca en cambiar la mentalidad de los vendedores de «empujar para vender» a «entender y asesorar para vender». El sistema de calificación de prospectos se basa en 4 principios fundamentales:
- Entender su dolor.
- Entender su presupuesto.
- Entender quien es el verdadero tomador de decisión de la compra.
- Conocer el tiempo y parámetros bajo los cuales se va a tomar la decisión de compra.
Para facilitar el recordar estas 4 etapas del proceso podemos usar el acrónimo BANT por sus siglas en inglés que hacen referencia a:
- Budget – Presupuesto.
- Autoridad.
- Necesidad.
- Tiempos.
El objetivo del vendedor es identificar el problema o reto y qué tanto le duele al comprador, es decir, su verdadera razón de compra y cómo se siente al respecto. Debe determinar su presupuesto y entender quién es el tomador de decisión y bajo qué parámetros va a realizar su compra. A través de esta metodología, el vendedor busca establecer una relación con el comprador y entender sus necesidades, antes de hacer cualquier tipo de propuesta de venta.
7 etapas del proceso de ventas para mejorar tu calificación de prospectos.
El proceso de venta en la metodología de calificación de prospectos se lleva a cabo en una sesión de exploración que consta de siete pasos del proceso de ventas :
1.- Establecer una relación: El vendedor busca establecer una relación con el comprador basada en la confianza y la credibilidad, esto se logrará haciendo preguntas inteligentes para poderlo calificar, como regla de dedo si el cliente habla más del 80% de la sesión de exploración fue una buena sesión, si la relación es al revés el resultado de la sesión será malo.
2.- Identificar el problema o “dolor” a resolver: El vendedor busca identificar el problema o la necesidad del comprador, mediante preguntas que lo ayuden a entender la situación actual y si el problema que tiene le duele lo suficiente como para pagar por resolverlo.
3.- Establecer el presupuesto: El vendedor busca entender el presupuesto del comprador, para saber si el producto o servicio que ofrece se ajusta a los precios de sus productos y/o servicios.
4.- Establecer la autoridad: El vendedor busca entender si la persona con la que se está hablando es la autorizada para decidir la compra y/o saber que otras personas son clave y deben ser incorporadas en una siguiente sesión de exploración.
5.- Parámetreos de compra: Es importante entender bajo qué parámetros se va a llevar a cabo la decisión de esta compra para que nuestra propuesta cumpla con esos parámetros.
6. Tiempos y etapas: Es muy importante entender los tiempos y las etapas del proceso de compra para saber cuanto tardará el proceso y que etapas se deben cumplir para completar esa decisión de compra.
7. Calificar al prospecto y comunicárselo: Si el prospecto tiene un dolor que le duela tanto que quiera pagar por resolverlo, tiene un presupuesto que le permita pagar nuestros productos o servicios, tiene la autoridad para decidir la compra y tiene un marco razonable de tiempo, podemos avanzar con él, en caso contrario hay que hacérselo saber al finalizar la sesión de exploración, darle una recomendación y movernos al siguiente prospecto.
Al terminar la sesión es importante agendar la siguiente cita para presentar la solución al problema o necesidad del comprador, basándose en la información que ha recopilado durante los pasos anteriores.
En resumen, una metodología de calificación de prospectos se enfoca en entender las necesidades del comprador y establecer una relación de confianza, antes de hacer cualquier tipo de venta. De esta manera, el vendedor puede presentar una solución que se ajuste a las necesidades del comprador y cerrar la venta de manera efectiva.
Como encontrar prospectos para calificarlos
Una vez que se entienda está importante etapa dentro del proceso de ventas, se tendrá un mejor entendimiento sobre la calificación de prospectos, en el cual tu objetivo principal es identificar a tus clientes potenciales, ahora debemos encontrar prospectos para aplicar esta metodología.
A continuación, te listamos algunas actividades que pueden ayudarte en tu trabajo de prospección (están enlistados de manera descendente de mayor efectividad a menor) :
- Pedir referidos: Esta técnica consiste en solicitar referencias de clientes actuales o anteriores que puedan estar interesados en el producto o servicio de la empresa. Al pedir referidos se puede generar una lista de clientes potenciales de alta calidad y aumentar la tasa de éxito de la prospección.
- Eventos de networking: Asistir a eventos de networking es una manera efectiva de conocer a personas con intereses similares y potenciales clientes. Al participar en eventos de networking, se pueden establecer relaciones y conexiones que podrían conducir a oportunidades de negocio.
- Contenido en redes sociales: Crear y publicar contenido relevante y útil en las redes sociales puede atraer a clientes potenciales que están interesados en los productos y/o servicios de la empresa. El contenido en redes sociales es una forma de atraer a clientes potenciales de manera orgánica y establecer la marca de la empresa.
- Conectar con personas en Linkedin: Al conectarse con personas relevantes en Linkedin, se pueden establecer relaciones y conexiones que pueden conducir a oportunidades de negocio.
- Cámaras de comercio: Son organizaciones empresariales que representan a las empresas en una región o industria específica. Al unirse a una cámara de comercio, se puede tener acceso a eventos y oportunidades de networking y establecer relaciones con otros miembros de la industria.
- Agremiaciones: Al unirse a una agremiación, se puede tener acceso a recursos, eventos y oportunidades de networking, y establecer relaciones con otros miembros de la industria.
- Webinars gratuitos: Al participar en webinars gratuitos, se pueden establecer relaciones y conexiones que pueden conducir a oportunidades de negocio.
- Llamadas en frío: Esta técnica consiste en realizar llamadas telefónicas a los clientes potenciales sin previo aviso. Es efectiva cuando se tiene información relevante sobre los clientes potenciales y se hace una presentación persuasiva del producto o servicio.
- Correos en frío: Al combinar correos en frío con content marketing, se puede ofrecer información relevante y útil para los clientes potenciales y atraer su atención hacia la empresa.
Despega tu Potencial de Crecimiento
Calificar a tus prospectos y encontrar oportunidades son puntos clave para el desarrollo de tu empresa, es por esto, que en Leaper 360 te ayudamos a mejorar tu proceso de ventas para que logres calificar correctamente las oportunidades reales de las que no lo son y a encontrar prospectos calificados.
En Leaper 360 creamos campañas enfocadas en acelerar las ventas y construir marcas altamente compradas, recordadas y recomendadas. Los expertos de Leaper 360 utilizamos la metodología Sales Up, que engloba la metodología de calificación de prospectos, así como muchas otras metodologías que ayudan a las empresas a acelerar su rentabilidad y sus ventas.
Con nuestra asesoría podrás enfocar tus esfuerzos en calificar a tus prospectos usando esta herramienta. Permite que los expertos diseñen una estrategia que te permita conseguir los objetivos de tu empresa y liberar tu potencial de crecimiento.
