Introducción
¿Alguna vez escuchaste el término Smarketing? Es la fusión entre las ventas y el marketing. ¿Y por qué es importante? Porque en el mundo moderno, un negocio necesita la armonía entre estas dos áreas para prosperar.
En una encuesta que corrimos entre directivos del área comercial el mes pasado, pudimos constatar que la alineación entre ventas y marketing fue con un 51% de las respuestas, el reto mas complejo que enfrentaban los directivos al implementar una estrategia de marketing de atracción.
¿Por qué es vital el Smarketing para las empresas?
Imagina un equipo de fútbol donde los delanteros y los defensores no se comunican. ¿Qué pasaría? No podrían ganar ningún partido. Así ocurre con las empresas que no integran ventas y marketing.
No tener una buena alineación entre los equipos de marketing y ventas, hará que constantemente, ambos equipos estén trabajando de manera independiente. Cada uno estará jalando hacia lados opuestos y adjuntando la responsabilidad de los clientes perdidos al otro.
Los objetivos esenciales de una buena estrategia de smarketing, son:
Evitar conflictos
Mejorar la calidad de los leads
Y finalmente, cerrar más ventas
Aunque estos son los objetivos principales, el smarketing puede ayudar incluso en la generación de contenidos, mejor conocimiento de la audiencia, retroalimentación para las campañas, entre otros. Por eso, aquí te dejamos algunas técnicas para implementar y/o mejorar tu estrategia de Smarketing.
Diferencia entre Marketing Tradicional y Smarketing
Mientras que el Marketing Tradicional se centra en atraer, el Smarketing se centra en atraer y convertir.
5 Pasos para implementar el Smarketing en tu negocio
1. Define las actividades específicas de cada equipo
- Marketing: dar a conocer la marca, producto y servicio, crecer la base de datos, nutrir los leads con contenido relevante. Básicamente, atraer usuarios y convertirlos en clientes potenciales.
- Ventas: abordar a los leads a través de reuniones, llamadas, correos y otras herramientas que logren el cierre de la venta, es decir, transformar leads en clientes.
Para lograr que ambos equipos se comprometan, puedes ayudarte de un SLA (Service Level Agreement), documento en el cual se plasmarán los acuerdos entre ambas partes, con objetivos claros y medibles.
2. Haz reuniones regulares para compartir resultados, retroalimentación e ideas.
Es importante tener reuniones constantes, que involucren a ambos equipos y en las cuales se compartan los avances de ambos. A su vez, hay que incentivar la colaboración y trabajo en equipo:
- Compartir procesos y resultados
- Hacer retroalimentaciones y lluvias de ideas en las que se compartan los insights encontrados por ambas áreas
Sobre todo, el área de ventas, que está en constante interacción con el cliente, puede aportar ideas de contenido y puntos de fricción que suelen tener con el usuario, para crear campañas publicitarias enfocadas a las necesidades del cliente final. A su vez, marketing puede entender las necesidades de venta para apoyarlos con materiales y herramientas útiles en el proceso.
Para facilitar estas tareas, haz documentos compartidos, en los que ambos puedan añadir ideas, referencias, ejemplos de otros materiales, etc.
3. Establece un mismo lenguaje de comunicación entre ambos equipos.
Tanto marketing como ventas, deben tener las metas claras y pensar en estrategias que los lleven hacia ellas. También, es importante que ambos conozcan el lenguaje, términos y claves que se estarán utilizando.
SRL: Un punto esencial para el smarketing, es tener claro cuando un lead ya está listo para pasar a ventas, es decir, cuando un lead se convierte en un sales ready lead (SRL).
Buyer persona: Tanto ventas como marketing deben estar de acuerdo sobre quiénes son sus clientes ideales, sus desafíos, objetivos y preferencias.
Campañas: Todos deben estar al tanto de las campañas que están corriendo en los diferentes canales de comunicación, así como de cualquier cambio que se haya en los productos y/o servicios.
4. Haz reportes para medir la integración y los resultados.
Un lema esencial, que probablemente ya hayas escuchado en Marketing, es “Si no se puede medir, no sirve”. Es por eso que las metas y objetivos planteados, deben tener métricas (KPIs) bien definidas, las cuales deben estar personalizadas para cada área.
Asegúrate que los reportes reflejan: tráfico, visitas, alcance, leads, fuentes, conversiones, entre otros parámetros que consideres necesarios según cada etapa de tu funnel de ventas.
Determina la periodicidad de los reportes. Puedes definir los más robustos de manera mensual y algunos más generales de manera semanal. Para ir teniendo un panorama de los avances y tomar acciones rápidas.
5. Utiliza una plataforma en la que ambos puedan trabajar en conjunto.
Contar con una herramienta de CRM, puede ser de gran utilidad. Contar con una buena herramienta para la gestión de tus áreas comerciales te puede ayudar a:
Recabar y organizar la información en un solo lugar.
Contar con la información completa de cada usuario (de dónde viene, cómo ha interactuado con tu empresa, en qué etapa se encuentra…).
Automatizar procesos: envio de mailings, noticias, blogs, ofertas, creación de materiales, agendar reuniones, entre otros.
Ahorrar tiempo y optimizar esfuerzos.
Lograr una buena alineación entre tus áreas comerciales.
Recuerda, una buena comunicación e interacción entre tus áreas de marketing y ventas, no solo te ayudará a cerrar ventas, sino a tener clientes satisfechos y dispuestos a recomendarte.
Beneficios del Smarketing
- Mejor comunicación.– Una comunicación fluida entre marketing y ventas puede llevar a una mejor comprensión de las necesidades del cliente. ¿No es eso lo que todas las empresas desean?
- Incremento en las conversiones.- Cuando ambos equipos entienden y apuntan a los mismos objetivos, es más probable que los clientes potenciales se conviertan en clientes reales.
- Retorno de inversión optimizado.- Smarketing permite una mayor eficiencia en el uso de los recursos. Al evitar esfuerzos duplicados y compartir información, las empresas pueden obtener un mayor retorno de su inversión.
Conclusiones:
El Smarketing no es solo una moda pasajera; es una estrategia que ha venido para quedarse. A medida que las empresas buscan formas de ser más eficientes y centradas en el cliente, la alineación entre marketing y ventas es más crucial que nunca. Como decía Peter Drucker, «La mejor manera de predecir el futuro es creándolo».
Entonces, ¿por qué no empezar a crear un futuro más alineado y colaborativo entre tus equipos de marketing y ventas hoy mismo?
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