Resumen: Como lograr integrar exitosamente a lás 2 áreas responsables del proceso comercial.
En este blog conoceras como lograr que lás 2 áreas (marketing y ventas) responsables del proceso comercial puedan trabajar de forma coordinada y obteniendo los máximos resultados.
- ¿Que es y por qué necesitas una estrategia de Smarketing?
- Define las actividades específicas de cada equipo
- Haz reuniones regulares para compartir resultados, retroalimentación e ideas
- Establece un mismo lenguaje de comunicación entre ambos equipos
- Haz reportes para medir la integración y los resultados
- Utiliza una plataforma en la que ambos equipos puedan trabajar en conjunto
¿Por qué necesitas una estrategia de Smarketing?
No tener una buena alineación entre los equipos de marketing y ventas, hará que constantemente, ambos equipos estén trabajando de manera independiente. Cada uno estará jalando hacia lados opuestos y adjuntando la responsabilidad de los clientes perdidos al otro.
Los objetivos esenciales de una buena estrategia de smarketing, son:
Evitar conflictos
Mejorar la calidad de los leads
Y finalmente, cerrar más ventas
Aunque estos son los objetivos principales, el smarketing puede ayudar incluso en la generación de contenidos, mejor conocimiento de la audiencia, retroalimentación para las campañas, entre otros. Por eso, aquí te dejamos algunas técnicas para implementar y/o mejorar tu estrategia de Smarketing.
Define las actividades específicas de cada equipo
Es importante que tanto ventas como marketing tengan claro cuáles son las actividades y responsabilidades de cada uno.
- Marketing: dar a conocer la marca, producto y servicio, crecer la base de datos, nutrir los leads con contenido relevante. Básicamente, atraer usuarios y convertirlos en clientes potenciales.
- Ventas: abordar a los leads a través de reuniones, llamadas, correos y otras herramientas que logren el cierre de la venta, es decir, transformar leads en clientes.
Para lograr que ambos equipos se comprometan, puedes ayudarte de un SLA (Service Level Agreement), documento en el cual se plasmarán los acuerdos entre ambas partes, con objetivos claros y medibles.
Haz reuniones regulares para compartir resultados, retroalimentación e ideas.
Es importante tener reuniones constantes, que involucren a ambos equipos y en las cuales se compartan los avances de ambos. A su vez, hay que incentivar la colaboración y trabajo en equipo:
- Compartir procesos y resultados
- Hacer retroalimentaciones y lluvias de ideas en las que se compartan los insights encontrados por ambas áreas
Sobre todo el área de ventas, que está en constante interacción con el cliente, puede aportar ideas de contenido y puntos de fricción que suelen tener con el usuario, para crear campañas publicitarias enfocadas a las necesidades del cliente final. A su vez, marketing puede entender las necesidades de venta para apoyarlos con materiales y herramientas útiles en el proceso.
Para facilitar estas tareas, haz documentos compartidos, en los que ambos puedan añadir ideas, referencias, ejemplos de otros materiales, etc.
Establece un mismo lenguaje de comunicación entre ambos equipos.
Tanto marketing como ventas, deben tener las metas claras y pensar en estrategias que los lleven hacia ellas. También, es importante que ambos conozcan el lenguaje, términos y claves que se estarán utilizando.
SRL: Un punto esencial para el smarketing, es tener claro cuando un lead ya está listo para pasar a ventas, es decir, cuando un lead se convierte en un sales ready lead (SRL).
Buyer persona: Ambos deben comprender quién es el buyer persona.
Campañas: Todos deben estar al tanto de las campañas que están corriendo en los diferentes canales de comunicación, así como de cualquier cambio que se haya en los productos y/o servicios.
Haz reportes para medir la integración y los resultados.
Un lema esencial, que probablemente ya hayas escuchado en Marketing, es “Si no se puede medir, no sirve”. Es por eso que las metas y objetivos planteados, deben tener métricas (KPIs) bien definidas, las cuales deben estar personalizadas para cada área.
“Si no se puede medir, no sirve”
- Asegúrate que los reportes reflejan: tráfico, visitas, alcance, leads, fuentes, conversiones, entre otros parámetros que consideres necesarios según cada etapa de tu funnel de ventas.
- Determina la periodicidad de los reportes. Puedes definir los más robustos de manera mensual y algunos más generales de manera semanal. Para ir teniendo un panorama de los avances y tomar acciones rápidas.
Utiliza una plataforma en la que ambos puedan trabajar en conjunto.
Contar con una herramienta tipo CRM, puede ser de gran utilidad. Probablemente, si eres una empresa pequeña, no lo veas aún como prioridad pero es de suma importancia para el crecimiento de tu organización. Aún más, si eres una mediana o grande empresa. Contar con una buena herramienta para la gestión de tus áreas comerciales te puede ayudar a:
Recabar y organizar la información en un solo lugar.
Contar con la información completa de cada usuario (de dónde viene, cómo ha interactuado con tu empresa, en qué etapa se encuentra…).
Automatizar procesos: envio de mailings, noticias, blogs, ofertas, creación de materiales, agendar reuniones, entre otros.
Ahorrar tiempo y optimizar esfuerzos.
Lograr una buena alineación entre tus áreas comerciales.
Recuerda, una buena comunicación e interacción entre tus áreas de marketing y ventas, no solo te ayudará a cerrar ventas, sino a tener clientes satisfechos y dispuestos a recomendarte.
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